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Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all'e-negotiation. Differenze individuali e culturali

Riferimento: 9788832856644

Editore: Raffaello Cortina Editore
Autore: Pietroni Davide, Rumiati Rino, Viale Riccardo
Collana: Individuo, gruppo, organizzazione
In commercio dal: 19 Luglio 2024
Pagine: 232 p., Libro in brossura
EAN: 9788832856644
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Descrizione

Il volume fornisce gli strumenti utili ai negoziatori o ai soggetti coinvolti in dispute per giungere a soluzioni soddisfacenti. Dopo aver proposto i concetti necessari per delineare le arene negoziali, si discute il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile caratterizzanti i partner al tavolo negoziale. Vengono analizzate le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative e per esplorare nuove soluzioni. Sono anche messe a fuoco le trappole cognitive e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti e si evidenzia come nelle negoziazioni in arene internazionali sia importante cogliere gli schemi culturali dei partner. Infine, un aiuto alla negoziazione è offerto da una originale e innovativa applicazione della teoria del nudge.